Viele Firmen wollen wachsen. Doch wie wird ein Betrieb nachhaltig grösser? Und was für unterschiedliche Wachstumsmöglichkeiten gibt es? In einer vierteiligen Serie gehe ich diesen Fragen nach. Nach Ansoff gibt es vier Wachstumsvarianten für Unternehmen. Im ersten Teil geht es um die Marktpenetration.

Tiefes Risiko: Marktpenetration

Ziel der Marktdurchdringung sind mehr Kunden bei gleichbleibender Qualität mit Hilfe von sinkenden Preisen. Mehr vom Selben birgt ein geringes Risiko, da ich einerseits im bekannten Marktumfeld agiere und andererseits mit bereits bekannten Produkten oder Dienstleistungen.

Kunden der Konkurrenz und Neukunden werden schrittweise zum günstigeren Anbieter wechseln. Voraussetzung ist der bleibende Qualitätsstandard, welchen sich die Kunden wünschen.

Trotz Preisabschlag sollte gleich viel und mittelfristig mehr Geld fliessen. Der Umsatz wird auf einen grösseren Kundenstamm verteilt. Gleichzeitig nimmt die Abhängigkeit zu einzelnen Kunden ab.

Es lohnt sich, die Abläufe zu standardisieren und für die Masse — ganz nach dem Paretoprinzip — abzustimmen. Kunden mit zu vielen Individualwünschen finden kaum mehr Platz in diesem Kostenmodell und sind nicht mehr rentabel.

Abwärtsspirale dreht

Unterschätze nie die Konkurrenz. Es muss damit gerechnet werden, dass die anderen Marktteilnehmer preislich ebenfalls nachziehen. Jetzt beginnt der Preiskampf, welcher kaum enden wird, bis ein Anbieter stirbt. Im Optimalfall verschiebt sich die Konkurrenz in den Premium-Bereich und kümmert sich um die Spezialfälle.

Welche Kunden bedienen Sie und warum? Kostengünstig die Masse oder teuer die Premium-Kunden?

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